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员工风采
初偿销售的点滴体会
作者: 点击:1545 日期:2016-08-18    [] [] []

2014年12月3日,我有幸成为了邦云集团的一员。带着心中的那份期许,我从此踏上销售之路。
秉承着公司“渠道扁平化,决胜于终端”的营销思路,我踌躇满志的出发了……场镇集市、田间地头、鸡舍鸭场,从此留下了我平凡的足迹。
正如萧伯纳所说:“人的生命,似洪水奔流,不遇着岛屿和暗礁,难以激起美丽的浪花。”回首这一年多来走过的路,有欢笑、有泪水,汇成了一杯陈年的家醅,散发出香醇的回忆;有悲伤、有感动,谱成了一曲动人的旋律,激励着我不断前行。
我将这些点滴拾起、沉淀、积存,让它成为我前进路上的动力。
首先,要热爱销售工作。
俗话说:“干一行爱一行。” 任何平凡的工作都是社会分工的一部分, 都是社会所需要的,都要有人去做,所以就有不平凡的意义,所以我们要热爱销售工作。
作为一名销售员,是否全心全意地热爱销售工作,只有自己最清楚。在我看来,公司的产品是完全值得信赖的,与客户进行的每一次沟通都是意义非凡的,能够满足客户的需求是令人感到自豪的。如果能做到比任何人都对自己的产品更有信心,如果每一次与客户的沟通都令人向往,并且会为满足客户需求而付出最大的努力,那么,这就是一位热爱销售工作的销售人员,在销售过程中也必然拥有累累硕果。
第二,要有明确的目标和成功的强烈欲望。
在西撒哈拉沙漠中有一个小村庄比赛尔,它在没有被发现之前,还是一块贫脊之地,那里的人没有一个走出过大漠。据说不是他们不愿离开那儿,而是他们尝试过很多次都没能走出去。当一个现代的西方人到了那儿,听说了这件事后,他决心做一次试验。他从比赛尔村向北走,结果三天半就走出来了。经过此事,他终于明白比赛尔人之所以走不出大漠,是因为他们根本就不认识北斗星。因此,他告诉当地的一位青年,要想走出大漠。只要白天休息,夜晚朝着北面那颗星走,就能走出大漠。那个青年照着他的话去做,三天后果然来到了大漠边缘。    青年人也因此成了比赛尔的开拓者,他的铜像被竖在了小城中央,铜像的底座上刻着一行字:新生活从选定目标开始。
在任何一个领域中,取得比较大的成功的人,他们的行为几乎都是指向于自己设定的目标。有了目标,内心的力量才会找到方向,茫无目标的飘荡终归会迷路。
所以,在每一次与客户进行沟通之前都应具有明确的目标,在每一次总结经验时都要特别注意到这个问题。没有明确目标的沟通注定是失败的沟通。
作为一名普通的销售工作者,如果想成为一名优秀的销售高手,还必须拥有对成功的强烈渴望,否则就很容易失去信心和勇气。
杜甫正是对成功充满强烈的渴望,写出了“会当临绝顶,一览众山小”的千古名句;成功学大师卡耐基说:“欲望是开拓命运的力量,有了强烈的欲望,就容易成功。”
只有具备了明确的目标和对成功的强烈欲望,销售人员才能朝着目标坚定地付出努力。如果你发现在沟通过程中客户并不认同你及你的产品,那往往是你之前建立的目标出现了问题,或者是你在沟通过程中的信心不够充分。
第三,要有百折不挠的勇气。
如果在一次销售沟通的过程中没有取得满意的效果,那么就要做好进行第二次、第三次甚至无数次沟通的准备,直到成功。很多优秀企业的销售高手们都是这样被锤炼出来的。例如:在施乐公司内部,人们常常被这样一种观念包围着:任何一个人,如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折,那么他取得的成绩将是最大的,因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多,积累的经验也就比别人多,相应地,他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
在通往成功的道路上,总是充满了挫折和坎坷,销售工作更是充满了艰辛和困难,几乎每一次与客户进行沟通都不会顺顺利利地开展下去。随着竞争的激烈,销售人员的工作更是困难重重,在这种情形下,如果没有百折不挠的勇气,很快就会被困难所吞噬。
第四,学会为客户提供最佳养殖解决方案。
“以技术为导向,致力为养殖户提供最佳养殖解决方案”是公司营销的核心思想。要实现我们的产品在养殖场价值最大化,需要具备五个要素:产品、产品组合、品种、饲养管理、疾病预防与治疗。公司只提供了产品一个要素,其他四个方面就需要销售员在营销过程中根据具体情况提供方案来实现。
因此,作为销售人员,要学会为客户提供最佳养殖解决方案,就要不断加强对专业知识的学习,敏锐洞察市场信息,以变求变,大胆创新,并落实到行动中去。
第五,对客户真诚相待,心怀感恩。
有人说:顾客就是上帝。也许,大家会觉得上帝虚幻了一些,离我们远了一些,其实,客户是实实在在的人群,需要的是实实在在的感觉,而这感觉就是来自我们所提供的实实在在的服务。一句亲切的称呼,一次合理的解决方案都能赢得客户的信赖。面对日益激烈的市场竞争,面对不断变幻的市场需求,面对迅速膨胀的客户群体,服务质量的重要性已经成为销售行业的生存之本、效益之源和发展动力。因此,对客户真诚相待,心怀感恩,尽力帮助客户获得成功。当客户“钓到大鱼”之后,我们自然在助人为乐之余得到回馈。
第六,现在就去做。
科威尔是美国最富有的人之一,他拥有两家航空公司,15家大型超市,一座化工厂,还有价值超过1亿美元的美国混合保险公司的股票。
但在他19岁时,父亲去世,家庭生活拮据。他不得已到了一家生产办公用品的公司,做了一名没有底薪的销售员。
他回忆说:“一开始我非常害怕,每次我站在办公室的门口时,都紧张得浑身哆嗦,我不知道我会遇到什么样的人,他是否好客?会不会对我发火?会不会讥笑我、侮辱我?可想而知,这种心态下的我,是无法推销出任何东西的。”
“后来还是母亲的话激励了我,她说:‘你想想,你的面子究竟有多重要?客户骂你,让你滚出去,你实际上丝毫没有受到损失,而如果成功了,你就有了一笔收入,所以你应该鼓起勇气,去尝试一下。”停了一下她又说:‘现在就去做。’”
“这种做法很有效,靠这种方法我卖出了人生中第一台打字机,得到了15美元的佣金。这也是我推销生涯的转机,因为我有了自信,‘现在就去做’的口号后来一直激励着我。”
如果你已经做好了成为一名销售高手的各项准备,请“现在就去做”,不要再有任何的拖延。只有那些抓紧时间努力行动的销售人员才有可能把握成功的机会,如果空有一腔希望而耽于行动,那么再多的机会也会与你失之交臂。
销售之路仍漫长,布满荆棘,但邦云人不会畏惧,因为我们是一个团队、一个整体。抱团作战,一定能打下属于邦云人的天地。

                                         

2016·8·4

宜宾邦云饲料有限公司销售部    李万彬


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